Cách xử lý khi bị khách hàng từ chối mua bảo hiểm nhân thọ

Cách xử lý khi bị khách hàng từ chối mua bảo hiểm nhân thọ

Theo khảo sát và nghiên cứu, chúng tôi nhận ra rằng 90% đại lý bảo hiểm đều không thích bị khách hàng từ chối tham gia bảo hiểm nhân thọ và từ bỏ lớp khách đó, 10% còn lại luôn luôn sẵn sàng và vui vẻ chấp nhận lời từ chối, không những vậy họ còn coi đó là một cơ hội để rèn luyện kỹ năng tư vấn của bản thân, nâng cao kinh nghiệm nghề nghiệp. Một hệ quả đương nhiên không thể phủ nhận là 10% nhân viên đó có khả năng thành công cao hơn bởi họ biết chấp nhận khó khăn trước mắt và cố gắng tìm ra phương pháp để giải quyết vấn đề.

Làm thế nào khi khách hàng từ chối mua bảo hiểm nhân thọ.

Thật ra từ chối không chỉ có trong bảo hiểm nhân thọ mà còn xảy ra rất nhiều xung quanh cuộc sống của chúng ta. Ví dụ như bạn lên kế hoạch và rủ bạn bè tụ tập, đi chơi và họ đều bận mà không thể tham dự, bạn ngỏ ý mượn tiền người thân nhưng họ từ chối hay đơn giản nhất là bạn giục con bạn học bài nhưng nó cứ mải xem ti vi,… và rất nhiều, rất nhiều nữa. Vì vậy, xử lý từ chối bảo hiểm là một kỹ năng mềm, không chỉ cần thiết cho nhân viên tư vấn bảo hiểm mà còn rất quan trọng và hữu ích cho tất cả mọi người.

Với nhân viên bảo hiểm nhân thọ, nhận được lời từ chối từ khách hàng là một điều hiển nhiên mà bạn cần phải hiểu và chấp nhận bởi họ phải dùng chính những đồng tiền mà họ đổ mồ hôi và công sức của mình để mua bảo hiểm nên sự băn khoăn và do dự là điều không thể tránh khỏi. Và nhiệm vụ của bạn trong những hoàn cảnh như thế là tìm ra điều băn khoăn hay do dự đó là gì và tìm ra cách giải quyết hợp lý.

Tuvanbaohiemviet khuyên bạn nên đọc trước bài chia sẻ về nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ để dễ hiểu những kiến thức mà chúng tôi sắp chia sẻ sau đây. Sau 400 phát triển ngành bảo hiểm nhân thọ trên thế giới, những nhân viên tư vấn xuất sắc nhất đã trải nghiệm và đúc rút ra được quy trình xử lý từ chối, gồm 4 bước.

 

Bước 1: Lắng nghe và đồng cảm.

Nguyên tắc cơ bản và cần thiết nhất trong việc lắng nghe là tập trung và tiếp thu những gì khách hàng đang chia sẻ và tuyệt đối không ngắt lời khi họ đang nói. Cho dù  họ đưa ra những quan điểm theo hướng từ chối nhưng bạn vẫn phải giành sự chăm chú cao độ, điều đó thể hiện sự tôn trọng của mình đối với khách hàng và hơn hết là của người nghe đối với người nói. Không chỉ vậy, bạn còn phải học cách đồng cảm để khách hàng hiểu rằng không chỉ họ nghĩ như vậy mà bạn cũng giống họ, bạn đồng tình và hiểu sâu sắc những thứ họ chia sẻ. Bạn có thể đưa ra những câu nói động viên như “Đa số khách hàng em gặp đều có những lo lắng và trăn trở giống như anh nhưng họ đều đã ổn thỏa nhưng sau khi chúng em tìm hiểu chi tiết và kỹ càng thì nhận thấy vấn đề đó không phải là mối lo quá lớn cần bận tâm”. Lúc đó, khách hàng sẽ cảm nhận được người tư vấn của mình rất quan tâm đến cảm xúc và ý kiến của họ và họ sẵn sàng trải lòng hết tất cả mà không cần đề phòng bạn như trước nữa.

Bước 2: Làm rõ và cô lập vấn đề.

Làm rõ vấn đề chính là bạn tự xác nhận lại rằng bạn đã hiểu đúng ý khách hàng nói chưa. Lúc này bạn cần phải diễn đạt lại ý hiểu của mình, đặt ra câu hỏi để thăm dò xem đây có phải là suy nghĩ của khách hàng hay không. Chú ý rằng khi hỏi nên nhẹ nhàng và thể hiện sự quan tâm của mình đến họ. Bạn có thể nói như sau nếu khách hàng của bạn đang lo lắng về đồng tiền trượt giá trong tương lai. “Có phải anh đang lo lắng rằng tiền mình gửi vào bảo hiểm sẽ bị trượt giá trong nhiều năm nữa phải không ạ? Nghĩa là số tiền bây giờ gửi vào thì giá trị, nhưng sau nhiều năm nữa thì nó không còn giá trị lớn như lúc ban đầu nữa? Và anh cũng lo  1 tỷ đồng bây giờ là số tiền lớn, nhưng 40 năm nữa thì biết đâu 1 tỷ đồng chỉ là 1 số tiền nhỏ? Đó có đúng là những điều anh đang lo lắng không ạ?” Nếu họ trả lời đúng thì quá tuyệt vời đối với bạn còn nếu ngược lại là sai thì cũng đừng lo lắng, hãy cố gắng hỏi thêm để có thể xác định đúng vấn đề. Và trong lúc đó, có thể khách hàng sẽ kể thêm những nỗi lo khác, bạn cần làm lại bước làm rõ và cô lập vấn đề. Kết thúcb ước hai, bạn đã nắm rõ được tâm tư của khách hàng.

Bước 3: Giải thích, Giải quyết vấn đề.

Bước này, bạn cần giải thích để giải tỏa những nỗi là khách hàng của mình đang gặp phải. Cũng với ví dụ vấn đề đồng tiền trượt giá như trên, bạn phải kết hợp với vốn kiến thức sẵn có của mình để đưa ra những nhận định khách quan nhất, giúp khách hàng nhận ra rằng điều đó không đáng lo. Bạn phải cho họ thấy được chúng ta nên cất tiền ở những nơi sinh lãi để bù đi khoản trượt giá như ngân hàng, chứng khoán, ngoại tệ chứ không phải là két sắt. Và bảo hiểm thì cũng sinh lãi như ngân hàng, tuy lãi suất không cao bằng nhưng nó an toàn tuyệt đối và không có nguy cơ phá sản. Không những vậy, chỉ bỏ ra 10% thu nhập hàng tháng, họ còn được đảm bảo trước những rủi ro, bất trắc không thể lường trước được trong tương lai. Lúc này bạn cần đánh mạnh đến những lợi ích lớn của bảo hiểm mang lại như “Trượt giá đồng tiền quan trọng hơn hay trượt dốc sức khỏe quan trọng hơn, em nghĩ là anh hiểu được bên nào nặng hơn bên nào rồi ạ”. Kết thúc bước 3,khách hàng hiểu được thực chất vấn đề họ gặp phải không hề đáng lo như họ nghĩ.

Bước 4: Chủ động chốt hợp đồng.

Một người bán hàng giỏi và thông minh luôn biết cách xử lý từ chối và chọn thời điểm để chốt hợp đồng và sau bước 3 là lúc thích hợp nhất. Nếu khách hàng lại tiếp tục đưa ra những lo lắng khác thì hãy bình tĩnh và kiên nhẫn lặp lại các bước như trên và cũng đừng buồn bởi bạn đã thành công với lời từ chối ban đầu rồi. Điều quan trọng nhất là bạn phải biết cách chốt hợp đồng làm sao khiến cho khách hang thỏa mãn cũng như hài long về bảo hiểm mà bạn muốn giới thiệu đến với khách hàng.

Bài viết này, tôi tóm tắt lại 4 điểm mấu chốt quan trọng nhất nếu không may khách hàng từ chối mua bảo hiểm nhân thọ. Thứ nhất, bạn phải hiểu rằng sự từ chối là điều hiển nhiên trong cuộc sống và trong kinh doanh, mọi thứ không có gì là dễ dàng. Thứ hai, để giải quyết vấn đề, bạn cần áp dụng khéo léo 4 bước như trên . Thứ ba, để làm tốt bạn cần phải học hỏi và tìm tòi nhiều kiến thức không chỉ với ngành bảo hiểm nói riêng mà cả bên ngoài nói chung. Đây là quy trình đã được công nhận bởi những bộ óc thông minh và dày dặn kinh nghiệm của những người tư vấn bảo hiểm giỏi nhất trên thế giới.  Chúc bạn luôn thành công trong công việc cũng như đời sống.

>> Bài viết Cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công , đừng bỏ lỡ nếu bạn thực sự muốn thành công trong nghề bảo hiểm. 

Cách xử lý khi bị khách hàng từ chối mua bảo hiểm nhân thọ
Rate this post

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *